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„Wer keine Vision hat, vermag weder große Hoffnung zu erfüllen, noch große Vorhaben zu verwirklichen
.“

(Thomas Woodrow Wilson)

 


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+++ MLM-Chancen +++

Neue Studie: Die Riester-Rente
Einstellungen zur Rentenreform und Auswirkungen auf Altersvorsorgestrategien - Ergebnisse einer Befragung von Verbrauchern, Unternehmern, Betriebsräten, Anbietern und Vermittlern

Diese aktuelle Marktforschungsstudie der psychonomics AG zeigt die Entwicklung für den Finanzmarkt im Zuge der Riester-Rente auf. Für geeignete MLM-Firmen eine riesen Chance (Anmerkungen der Redaktion hierzu in grün), um sich darauf in Ihrer Werbung/Geschäftsmodell einzustellen.

Ausgewählte Ergebnisse aus dieser Studie:

+++ Ärger und Unmut bestimmen das Meinungsbild: Den Bürgern fehlt das Vertrauen in die staatlichen Garantien. Es besteht Zweifel an der längerfristigen Gültigkeit der Reformen.

+++ Kritik steht im Vordergrund: Man fühlt sich vom Staat im Stich gelassen, die Rentenreform wird aber generell als „neue Ehrlichkeit“ begrüßt.

+++ Das freiwillige Riester-Sparen wird von vielen als „Verpflichtung“, von einigen sogar als „Erpressung“ erlebt.

Die Pflicht zur eigenen Privatvorsorge wird jedem jetzt klar, wobei aber wenig Vertrauen in die staatliche Gängelung gesetzt wird. Weiterhin viel Überzeugungsarbeit notwendig.

+++ Das Wissen über die Rentenreform ist noch sehr bruchstückhaft und wenig strukturiert.
Ideal für die Aufklärungsarbeit von Networkern geeignet.

+++ Trotz der Kritik besteht eine hohe Abschlussbereitschaft: Etwa die Hälfte der Befragten will eine Riester-Rente abschließen. Die Bereitschaft hierzu geht durch alle Einkommens- und Altersgruppen, am stärksten ist sie bei den 30-40-Jährigen in hohen Einkommensgruppen.

+++ Versicherungen werden derzeit als Vertragspartner bevorzugt, es folgen Banken, die aber als erste Anlaufstelle für Beratung und Information stärker gefragt sind.

+++ In Ostdeutschland ist die Skepsis insgesamt größer und die Abschlussbereitschaft geringer.

+++ Bevorzugt wird die Finanzierung über die Umwandlung bereits bestehender Verträge oder über Beitragsfreistellung. Konsumverzicht spielt dagegen eine geringe Rolle.
Als Networker sollte man also auf die Kündigung bzw. Umschichtung bestehender Verträge vorbereitet sein.

+++ Während Experten einen größeren Anteil an betrieblicher Altersvorsorge erwarten, sind die Verbraucher noch reserviert: Nur ein Drittel kann sich diese Form vorstellen.
Wer es also schafft, für sein Finanz-Network Firmen als Kooperations-/Vertriebspartner zu gewinnen, hat sicherlich sehr gute Karten.

+++ Es herrscht deutliche Bewegung auf dem Markt für Altersvorsorge-Produkte: Die Anbieter stecken in den Startlöchern oder sind bereits aktiv auf dem Markt. Zum Teil werden gigantische Umsatzsteigerungen erwartet und erste Umfrageergebnisse scheinen dies auch zu bestätigen.

+++ Rentenreform aus Verbrauchersicht: „Jetzt wirft man ein Zückerchen hin, um den Mob ruhig zu halten.“ - so drückt ein Teilnehmer der Studie seine Verärgerung über die Rentensituation aus. Ärger, Unsicherheit und Frustration über das marode Rentensystem und das Versagen von ‚Vater Staat’ - der aus der Sicht vieler Bürger seiner Versorgungsfunktion nicht mehr gerecht wird - ist bei den Verbrauchern weit verbreitet. Aber: Wer will sich schon staatliche Förderungen der Riester-Rente entgehen lassen? - so denken viele Verbraucher und werden daher trotz aller Skepsis zu einer großen Zahl Vorsorgeverträge abschließen. Bezweifelt wird allerdings vor allen Dingen, dass das Gesetz und damit auch die Versprechungen überhaupt Bestand haben. Spätestens bei der Rentenauszahlung wird sich der Staat - so eine unter vielen Befürchtungen - das Geld über erhöhte Steuern wieder zurückholen.

+++ Kompetente Beratung ist für die meisten Verbraucher besonders wichtig, da die Verunsicherung aufgrund des komplizierten Gesetzes groß ist. 82% der quantitativ Befragten beabsichtigen, sich in Zukunft professionell beraten zu lassen. Vielen ist bspw. noch völlig unklar, welche Produkte überhaupt gefördert werden und nach welchen Kriterien dies entschieden wird. Etwa die Hälfte der Befragten (49%) weiß jetzt schon, dass sie in Zukunft ein Riester-Produkt erwerben wollen. Ein Großteil dieser ‚abschlussbereiten’ Verbraucher wollen dies nach eigenem Bekunden am ehesten bei Versicherungen tun (63%), viele wollen aber auch zu Banken (45%) und ein Teil zu Fondsgesellschaften (10%) gehen. Auf jeden Fall will man sich nicht nur von einem Anbieter beraten lassen. Jetzt einfach einen neuen Anbieter auszuprobieren, kommt bei der ohnehin großen Verwirrung für die wenigsten in Frage. Interessante Produkte sind für die Verbraucher derzeit vor allem die vertraute Kapital-Lebensversicherung (49%) - wobei häufig noch nicht realisiert wird, dass diese in der klassischen Form - nämlich mit einmaliger Auszahlung - nicht förderungswürdig ist. Es folgt die Private Renten-Versicherung (43%) und bedingt auch Fondsprodukte (22%). Das Entnahme-Modell bei Erwerb von Wohneigentum ist spontan für viele Verbraucher interessant, wird aber kaum verstanden. Ernüchternd wirkt insbesondere die Information, dass nur das Geld entnommen werden kann, das bereits in einen Bauspar-Vertrag eingezahlt wurde. Und was die betriebliche Alterversorgung als Alternative angeht: Nur jeder Dritte kann sich derzeit die Riester-Rente in einem solchen Rahmen vorstellen - ganz im Gegensatz zu den befragten Experten, die hier bis zu 60-75% des Volumens erwarten.

+++ Wie die Verbraucher den Erwerb eines Riester-Produktes finanzieren sollen/wollen, ist für sie häufig noch völlig unklar. Viele spekulieren darauf, bestehende Verträge umwandeln zu können (36%) oder eine Beitragsfreistellung (28%) zu beantragen, da sie so an ihrem aktuellen Lebensstandard nichts zu verändern brauchen. Die Riester-Rente über Konsumverzicht finanzieren werden nach eigener Einschätzung nur gut ein Drittel (36%) der sparwilligen Verbraucher - und dies auch nur mit erheblichem Widerwillen.
Also 64% Potential, das MLM-Firmen garantiert angehen können. An die 36% bei Umwandlung dürfte wesentlich schwerer heranzukommen sein.

+++ Die Sicht von Betrieben und Arbeiternehmer-Vertretern: Ebenso wie auf Verbraucherseite ist die Skepsis bei Betriebsverantwortlichen und Betriebsräten gegenüber der Reform groß; kritisiert wird hier vor allem die Komplexität und ‚Unfertigkeit’ des Altersvermögensgesetzes. Deutlich begrüßt wird hingegen die grundsätzliche Initiative des Staates, die Sozialversicherungspflichtigen endlich zum Handeln in puncto Alterssicherung zu animieren. Sowohl von Betrieben als auch von Arbeitnehmervertretern werden im Speziellen die Einrichtung von Pensionsfonds für gut befunden, stehen diese doch einerseits für eine lebenslange Absicherung der Arbeitnehmer und andererseits große Flexibilität für die Arbeitgeber. Während die Betriebsverantwortlichen als Produktanbieter eher Versicherungen favorisieren, plädieren die Betriebsräte eher für die Banken - oder würden noch lieber auf der Ebene von größeren Zusammenschlüssen oder auf Großkonzern-Ebene eigene Anlagegesellschaften mit den Arbeitgebern gründen. Wo ‚die Reise letztlich hingeht` wird wesentlich davon abhängen, ob es den Tarifpartnern gelingt, sich zu verständigen, ihre Interessen gemeinsam zu formulieren und in Maßnahmen umzusetzen. Schreitet dies schnell voran, so könnte ein großer Teil des Gesamtkuchens der Riester-Förderung in die betriebliche Altersvorsorge fließen. Kommt es jedoch zu Unstimmigkeiten zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern und verzögern sich die Möglichkeiten einer betrieblichen Riester-Förderung, werden die Finanzdienstleister ihre Chance zu nutzen wissen und mit privaten Vorsorgeformen den Markt weitgehend für sich alleine zu erobern versuchen. Dann könnte es Jahre dauern, bis die betriebliche Altersversorgung einmal verlorenes Terrain wieder zurückgewinnt.
Wer Firmen als Partner gewinnen will, sollte sich also eher auf kleinere Firmen konzentrieren, - ohne Betriebsratsmitsprache.

+++ Die Sicht von Anbietern / Vermittlern: Anbieter und Vermittler rechnen insgesamt mit erheblichen Umsatzsteigerungen für Versicherungen, einer positiven Entwicklung bei den Fondsgesellschaften (Fondspolicen bilden also die ideale Kombination), einem guten, aber begrenzten Spielraum für die Banken, und einer negativen Entwicklung für die Bausparkassen, da die Riester-Förderung in Konkurrenz zur staatlichen Förderung im Rahmen von Bauspar-Verträgen tritt. Die typischen Mitnahme-Effekte werden sich dann möglicherweise zur Riester-Rente hin verlagern - übrig bleiben dann nur die echten Bausparer, für die das Mitnahmemodell keine rechte Alternative darstellen kann.

+++ Die Strategie der meisten Anbieter lautet: Information und Beratung anbieten und zunächst mit ein bis zwei Produkten auf dem Markt vertreten sein, um dann aktiv den Wünschen der Kunden nachkommen zu können. Mit aggressiver Werbung will man sich lieber zurückhalten, um das Vertrauen der Verbraucher nicht zu verlieren. Eine forcierte Bewerbung ist aber auch deshalb nicht zu empfehlen, weil es bei einer frühen Durchsetzung betrieblicher Altersversorgungs-Formen zu einer Stornowelle kommen könnte, da die Beitragsgarantien es den Verbrauchern leichtmachen, ihre Riester-Förderung wieder umzuschichten. Andererseits kann sich aber kein Anbieter leisten, sich zunächst ganz aus dem Geschäft mit Riester-Produkten rauszuhalten, will er nicht in Kauf nehmen, Kundenbeziehungen in der zu erwartenden großen ersten Abschlusswelle leichtfertig zu verlieren.

Wer seine Stornogefahr durch eine gezielte Vermarktungsstrategie niedrig halten kann, der wird sich auch längerfristig am Markt behaupten können. Diverse MLM-Finanzvertriebe (BVB etc.) sind bereits an dieser Stornogefahr gescheitert, da entweder auf Massen-Veranstaltungen und/oder unqualifizierte persönliche Beratung durch Laien gesetzt wurde. Kunden die nicht genügend Selbstinformation betreiben konnten, sondern einfach nur zum Abschluß überredet anstatt überzeugt wurden (egal ob von Versicherungsvertretern oder MLM-Beratern), haben generell ein hohes Kaufreuerisiko und damit die Tendenz zu Stornos. Hier müssen gute MLM-Konzepte ansetzen.

(Quelle: Psychonomics AG - dort können Sie die komplette Studie für 500 Euro erwerben; UA 01.09.2001)

Der Dollar-Män

Kommentar des Dollar-Män

Eines der wenigen MLM-Konzepte, die konsequent auf o.g. Studienschwerpunkte eingehen und überwiegende Selbst-Information durch den Kunden und damit auf niedrige Kaufreue / Stornogefahr setzen ist way4me. Denn unqualifizierte Verkaufs- und Finanz-Berater, wie im MLM üblich, machen zwangsläufig entscheidende Fehler beim Kunden. Eine interaktive Online-Beratung hat hier ein deutlich niedrigeres Risiko.

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Letzte Aktualisierung
01.11.2008

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