„Ein frei denkender Mensch bleibt nicht da stehen, wo der Zufall ihn hinstößt.“

(Heinrich von Kleist)

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Tupperware und Avon im klassischen Handel

Chancen für Multi-Channel-Strategie: Bekanntheit der Marke steigt / Gros des Umsatzes kommt weiter aus dem Direktvertrieb

Mit Tupperware und Avon haben zwei „klassische“ Direktvertriebsunternehmen eine Multi-Channel-Strategie eingeschlagen: Plastikbehälter und Kosmetik soll es auch im institutionellen Handel geben. Ein Großteil des Umsatzes soll aber weiter aus dem Direktvertrieb kommen. Das „angeblich“ nicht mehr vorhandene Wachstumspotential hat Avon und Tupperware auf den Strategiewechsel gebracht.

Die Teilnehmerzahlen von „Tupper-Parties“ leiden unter dem Phänomen, daß immer mehr Frauen berufstätig sind und damit keine Zeit für Veranstaltungen mit Gütern wie Plastikdosen oder Kosmetika aufbringen wollen. Parties bedeuteten für die Mütter unter diesen Frauen oft Abwechslung vom wenig aufregenden Alltagsleben als „Hausfrau“ und „Kindererzieherin“. Auch gab es die Möglichkeit, durch Übernahme einer Sammelbesteller-Tätigkeit oder „Bezirksleiterstelle“ zum immer knappen Haushaltsgeld substantiell etwas dazu zu verdienen.

Moderne Frauen wollen heute anders umgarnt werden. Früher fand noch alle zwei Sekunden auf der Welt eine Tupper-Party statt. Deutschland ist dabei das wichtigste Land für die amerikanischen Plastikgeschirr-Produzenten. 1,5 Millionen Tupper-Parties mit 14 Millionen Teilnehmern wurden im letzten Jahr hierzulande abgehalten.

Der Weg von Tupperware und Avon über den klassischen Handel hat einen entscheidenden Vorteil: Die Marke selbst wird noch bekannter. Erinnert sei an den Werbespot, der jahrzehntelang im Vorabendprogramm durch deutsche Wohnzimmer flimmerte: „Avon bringt Schönheit direkt ins Haus“. Damals hatte der Direktvertriebsmulti als einziges Direktvertriebsunternehmen klassische TV-Werbung zur Unterstützung seines Außendienstes geschaltet. Durch das Engagement in Handelsketten profitieren auch die bisherigen und zukünftigen Vertriebspartner, die ihre Kunden in der Beratung leichter überzeugen können.

Die Plazierung im Handel hat ihren Preis: Die Marge beim Unternehmen selbst wird durch die Multi-Channel-Strategie schwinden, da der Einsatz von Kommunikationsinstrumenten kostenintensiv zu Buche schlägt. In Deutschland kooperiert Avon bis jetzt mit dem Katalogversender Quelle. In ausgesuchten Quelle-Shops ist seit einigen Monaten eine Avon-Ecke zu finden. Über die dadurch getätigten Umsätze ist allerdings noch nichts bekannt.

Für neue Produkte bietet sich der bisher exklusive Direktvertriebs-Kanal an. Der traditionelle Direktvertriebs-Kanal erlaubt i.d.R. höhere Handelsspannen als im Regalverkauf. Um die Umsätze im Direktvertrieb auch weiterhin stabil und damit die Margen hoch zu halten, bietet sich ein ausgeklügeltes Incentive-Programm für die Vertriebspartner an. Die Tupper-Party ist noch lange nicht tot: In fünf Jahren sollen 60 Prozent Umsatz über das Party-System generiert werden. Die restlichen 40 Prozent sollen im Laden, über Fernsehverkauf oder über Internet erzeugt werden.

(Quelle: Dss-Direkt 06.09.2001)

Kommentar des Dollar-Män Mit der California Marketing AG und Ihrem kompletten Spinnrad-Sortiment, versuchte noch ein weiteres Unternehmen diesen Multi-Channel-Vertriebsweg. Allerdings ging man hier den umgekehrten Weg aus dem klassischen Handel erstmals ins Network Marketing und verband beide Verkaufsschienen. Ging aber schief. MobilCom und D2 Direkt versuchen dies in ähnlicher Form seit Anfang letzten Jahres ebenfalls. Über die Zufriedenheit Ihrer Vertriebspartner lassen aber die diversen Foren-Diskussionen noch erhebliche Zweifel aufkommen. Denn wer wird im Zweifelsfalle immer bevorzugt behandelt? Der klassische Handel mit seiner Marktmacht oder der ach so unerfahrene / manipulierbare MLM-Vertriebspartner? - Die Frage erübrigt sich wohl. Also aus Sicht des Networkers vielleicht doch besser keine Multi-Channel-Strategie ohne zusätzliche Konkurrenz aus dem eigenen Laden? - Ein heisser Balance-Akt.

Letzte Aktualisierung
01.11.2008

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